Почему не продается квартира что делать
Novie-adresa.ru

Строительный портал

Почему не продается квартира что делать

Статьи

Безнадежное жилье. Что делать, если квартира не продается

Бывают квартиры, которые годами висят на продаже. Это вводит хозяев в состояние отчаянья. Вопросов «почему» и «что не так» много, а ответы не приходят.
На самом деле, безнадежных продаж не бывает и сделка «купли-продажи» может состояться быстрее, если тщательно к ней подготовиться.

Какое жилье рискует остаться без нового хозяина

Рынок вторичной недвижимости перенасыщен. В связи с этим, есть несколько категорий жилья, которые всегда продаются хуже остальных.

Хрущевки

Покупатели данной категории жилья, как правило, обладают низкой платежеспособностью. Прежде чем заключить сделку о покупке потребитель должен быть уверен, что жилье максимально готово для проживания сразу после покупки.

Доли и комнаты

На такой сегмент приходится все меньше покупателей. Делить собственные квадратные метры с незнакомыми людьми мало кому хочется. Поэтому такую покупку считают некомфортной и небезопасной.

Квартира в ипотеке

Чем больше обременений, тем хуже. Люди бояться связываться с непонятными для себя ситуациями. Переоформление ипотеки часто кажется сложным процессом, поэтому предпочтение будет отдаваться недвижимости без обременений.

Цена всегда на чаше весов

Любую недвижимость можно продать, если правильно установить цену. Именно завышенная стоимость часто является причиной неудач.

При размещении объявления о продаже часто кажется, что своя квартира лучше выставленных аналогов. Однако потенциальный покупатель не всегда может увидеть преимущества, о которых знает продавец.

Нет обоснования завышенной цене — нет спроса на такой объект.

Непростой выбор

Прежде, чем выставлять «проблемное» жилье, необходимо решить: продать квартиру дорого или продать быстро. Все и сразу получить не удастся.

Чтобы определиться, нужно сравнить предложения на рынке по многим параметрам: планировка, тип дома, инфраструктура вокруг. Причем чем больше похожих объектов сравнить, тем более объективной будет оценка.

Следует помнить, что стоимость в объявлении может быть выше финальной стоимости сделки.

Компания ДОКТОР КЛЮЧ готова предложить вам различные варианты сотрудничества:

  • продажа по максимально возможной рыночной цене, в оптимальные сроки;
  • срочная продажа квартиры с небольшим дисконтом;
  • срочный выкуп вашей недвижимости за 1−3 дня;
  • комфортный обмен, с одновременным проведением сделки по продаже старой и покупке новой недвижимости.

Приготовьтесь к звонкам

После размещения объявления первое время телефон будет разрываться от звонков. Вот только потенциальных покупателей среди них будет мало. Частные риелторы будут предлагать свои услуги, любители поболтать будут спрашивать все до малейших деталей, параллельно рассказывая все подробности своей жизни. Кроме того, номер телефона в объявлении могут использовать сторонние организации, пытаясь продать свои услуги.

Через пару недель жизни на телефоне, продавцы начинают срываться на звонящих людей, тем самым отпугивая и потенциальных покупателей.

Подготовьте квартиру к продаже

Даже самую тесную хрущевку можно превратить в просторную и уютную квартиру.

Здесь нужно придерживаться ряда правил:

в квартире нужно провести генеральную уборку;

все личные средства гигиены должны быть спрятаны в закрытые шкафы;

требуется провести тщательное проветривание, для устранения посторонних запахов;

не лишним будет легкий косметический ремонт: покрасить батареи, подклеить уголки обоев, которые отошли от стены. Даже, если квартира продается под ремонт, она должна произвести первое приятное впечатление;

Помните, что покупатель оценивает не только квартиру, но дом в целом. Нужно убрать неподобающие надписи и рисунки со стен подъезда и лифта. Не поленитесь очистить лифт и стены подъезда от неподобающих надписей и рисунков.

Если к вашему дому ведут несколько дорог, то посоветуйте самый приятный маршрут. Так, на оценку повлияет еще и инфраструктура вокруг. Не нужно отправлять потенциальных хозяев по кратчайшему пути, который ведет через заброшенные гаражи и бараки.

Безвыходных ситуаций не бывает

Если интереса к квартире нет совсем, то нужно прибегнуть к более серьезным методам подготовки.

Например, изучить последние новости района. Возможно вскоре, недалеко от дома, ожидаются важные изменения: построится новая школа, появится автобусная остановка, откроется новая зона отдыха. Может это именно то, чего не хватало для принятия решения сделать звонок.

Также, можно заранее подготовить документы к продаже квартиры. Здесь можно сыграть на срочности, если новым хозяевам нужно быстро въехать в новое жилье.

Если ничего не помогает, то не обойтись без ремонта. В большинстве случаев будет достаточно провести легкий косметический ремонт: освежить цвета, покрасить облупившиеся трубы и батареи, заменить расколовшуюся плитку в ванной.

Важно учитывать, что не все готовы брать на себя затрату на покупку недвижимости и ремонт в ней. Поэтому в некоторых случаях косметическим ремонтом не обойтись.

Для тех, у кого есть возможность переехать не дожидаясь окончания сделки, подойдет черновая отделка жилья: выровнять стены и полы, заменить старые окна. Тогда новому хозяину останется только оформить квартиру по себя. Затраты новых владельцев в таком случае снижаются, а срок проведения продажи сокращается.

Для специалистов компании ДОКТОР КЛЮЧ нет безнадежных вариантов. Наш опыт проведения сделок и рекомендации помогут вам продать недвижимость на выгодных условиях.

Почему не продаётся квартира и что с этим можно сделать

У идеи вложить деньги в недвижимое имущество есть много плюсов и минусов. К одному из недостатков относится ожидание владельца пассивного заработка. Но столкнувшись с реальностью, он понимает, что необходимо искать арендаторов, следить за квартирой и оплатой, решать все возникшие проблемы. Если и Вы хотите избавиться от квартиры по этой причине, не торопитесь! Передайте квартиру нам в доверительное управление.

Другой недостаток, это невозможность быстрой продажи такой собственности по выгодной и устраивающей вас цене, что реально далеко не всегда. Для этого может быть много причин:

  • завышенная или заниженная цена;
  • падение платежеспособности у целевой аудитории;
  • экономический кризис;
  • неграмотные действия риелтора;
  • заключение договора купли-продажи предполагается проводить с помощью посредника, что отпугивает покупателя;
  • высокие титульные риски;
  • претензии к самой недвижимости;
  • отсутствие риелтора и грамотных действий по продаже.

Каждый момент стоит разобрать более досконально. Так станет понятнее, что делать в зависимости от конкретных причин.

Завышенная цена

Этот пункт относится к одной из самых распространённых причин. Собственник может в течение длительного времени вкладывать силы и финансы в своё имущество. Он его улучшает, делает ремонт, заказывает авторский дизайн и т.д. В итоге квартира может показаться очень дорогой. Причём такие выводы, казалось бы, обоснованы: расходов действительно было много.

Но объективно покупателям всё перечисленное не требуется. Они не нуждаются в авторском ремонте. Им всё равно, как именно распоряжался финансами владелец при поддержании квартиры в нормальном состоянии. К тому же недвижимость с уже готовым ремонтом – это далеко не всегда то, что пользуется стабильным спросом. Многие хотели бы переделать такое имущество под себя.

Поэтому возникает расхождение между потребностями покупателей и представлениями владельца. В такой ситуации поможет заказ объективной независимой оценки. Анализ рынка и имеющихся там предложений тоже важен.

Заниженная цена

Как ни парадоксально, но заниженная цена отпугивает покупателей и может стать причиной слабого спроса на квартиру. Для этого есть объективные причины:

  • Вызывает подозрение. Покупатели боятся, что речь идёт о мошенничестве. Многие также начинают подозревать, что от них скрывают многочисленные недостатки самой недвижимости. Время принятия решения в любом случае затягивается.
  • Появляются опасения по поводу благосостояния владельца. Некоторые физические лица могут приближаться к состоянию банкротства. Они начинают продавать имущество по низким ценам. И это вполне понятно. Проблема в том, что кредиторы таких лиц способны оспорить все последние сделки по недвижимости. И заниженная цена может стать сомнительным фактором, указывающие на фиктивность сделки. В итоге добросовестный покупатель лишится своего имущества. Одним словом, низкая цена вызывает серьёзные опасения.

Чтобы разобраться с ситуацией, достаточно проанализировать рынок и выровнять цену. Тогда предложение перестанет казаться подозрительным.

Снижение платежеспособности целевой аудитории

Иногда бывает так, что предложение объективно привлекательно, но спрос – очень слабый. Проблема в том, что у населения может не быть денег. Особенно это актуально в отношении крупной недвижимости, которая будет дорого стоить.

Чтобы продать квартиру, нужно или снижать цену (но не слишком сильно), или разбивать имущество на несколько частей. Например, можно начать продавать по комнатам, хотя это далеко не самое лучшее решение. И для такого решения требуется выделить доли, причём и в правовом аспекте тоже.

Экономический кризис

Кажется, что об этом уже говорили в предыдущем пункте. Но всё же есть нюансы, на которых следует остановиться. Экономический кризис – это не просто падение платежеспособности. Это ещё и ситуация, при которой деньги у многих остаются (накопленные ценности не могут исчезнуть за несколько недель или даже месяцев). Проблема не только в отсутствии средств. Проблема в панике, в нестабильности, в том, что люди не хотят тратить деньги, опасаясь худшего.

Поэтому все крупные покупки откладываются на неопределённый срок. И в первую очередь это затрагивает рынок недвижимости.

Что делать в такой ситуации? Удваивать усилия по поиску клиентов. Искать тех, кого всё же можно подвести к сделке. Показывать сильные стороны идеи вложить деньги в недвижимость в нестабильное время. Такие инвестиции в трудные времена особенно ценятся.

Неграмотные действия риелтора

Риелторы далеко не всегда компетентны. Чаще всего проблемы возникают при обращении к частным предпринимателям, которые работают исключительно на себя. Однако некоторые агентства недвижимости тоже могут принимать на работу сотрудников, не умеющих качественно работать.

А иногда риелтор умеет продавать, но не заинтересован в конкретной сделке. Вне зависимости от причин ошибки со стороны такого специалиста могут заключаться в следующем:

  • назойливая реклама. Это напоминает настоящий шторм – объявление о продаже квартиры висит в ТОПах, во всех сообществах, на баннерах и не только. Потенциальным покупателям, которые обращаются в агентство недвижимости для подбора квартиры, в первую очередь предлагают именно такой вариант. Со стороны всё это производит впечатление очень бурной деятельности, которая непременно должна принести результат. По факту же навязчивая реклама отпугивает и отталкивает. Такое продвижение конкретного объявления может создать впечатление, что квартира не продаётся, и от неё нужно избавиться любыми силами. Справедливости ради стоит отметить, что подобный подход иногда всё же срабатывает. Но далеко не всегда;
  • недостаточные действия для продажи квартиры. Обратная ситуация – риелтор просто периодически даёт какие-то объявления, которые быстро оказываются на 2-3 странице рекламной площадки в лучшем случае. Информация по объекту предоставляется слабо, достоинства не очерчены. Риелтор неохотно ходит на показы. Инициативы – 0. В таком случае и продвижения в деле продажи квартиры не будет;
  • слишком большая наценка со стороны риелтора. Вы можете не знать, но такой специалист способен говорить клиентам другую сумму, рассчитывая на разницу. Подобный подход является нечистоплотным. И цена, которая в итоге получается завышенной, отпугивает клиентов;
  • отсутствие грамотной стратегии. Некоторые риелторы не очень хорошо умеют продавать квартиры или же работать, например, с премиальной недвижимостью. Они начинают совершать какие-то хаотичные действия, вести себя с состоятельными людьми как со вчерашними студентами и т. п. Это затрудняет процесс продажи;
  • непрофессионализм. В чистом виде он представляет собой лень со стороны риелтора, грубость по отношению к потенциальным покупателям, постоянные опоздания, отсутствие внятной информации по объекту и прочее.
Читать еще:  Кто должен менять батареи в муниципальной квартире

Проблемы со стороны риелтора могут быть разными. Но эти встречаются чаще всего. Если вы не знаете, как продают вашу квартиру, попросите друзей изобразить из себя покупателей и расспросить о вашей недвижимости риелтора, прийти на просмотр. Так многое может вскрыться.

Отсутствие риелтора и грамотных действий по продаже квартиры

Некоторые владельцы квартир не понимают, зачем для продажи такой недвижимости нужны посредники. В итоге они пытаются сделать всё самостоятельно. Плохой риелтор способен сильно навредить процессу продажи. А вот хороший – объективно нужен.

Рядовой человек, далёкий от этого рынка, не понимает, что надо делать. Одни экономят на оплате объявлений, размещая информацию о продаже премиальной квартиры на бесплатных досках. В итоге это выглядит откровенно странно и даже сомнительно. К тому же по таким ресурсам не ходят потенциальные покупатели из премиального сегмента. То есть вы не найдёте свою целевую аудиторию.

Также владельцы могут неграмотно составить объявление. Кажется, что это – просто, а на самом деле надо знать, как подавать такую информацию. Сведений не должно быть много, иначе клиент во всём утонет. Важна именно та информация, которая «зацепит».

Большое значение имеет доступ к базе потенциальных покупателей. Некоторые годами ищут «свою квартиру». Кажется, что такие люди ничего не купят, но иногда и они совершают сделки. А многие постоянно занимаются покупкой и продажей квартир, например, после ремонта. Одним словом, возможны разные варианты. Но чтобы ими воспользоваться, нужна база.

Важно также уметь общаться с потенциальными покупателями при просмотре. Риелтор знает, как согласиться с критикой квартиры там, где это уместно, как ненавязчиво отвлечь внимание от недостатков, как подчеркнуть достоинства. Владелец такой недвижимости необязательно умеет продавать, что может серьёзно повлиять на процесс.

Оформление сделки через посредника

Владелец квартиры может находиться в другом городе или даже стране. В теории это не мешает продаже. На практике многие покупатели отказываются от такого оформления сделки. Некоторые предлагают собственнику приехать и появиться лично. Другие просто делают выбор в пользу альтернативы.

На самом деле риски при таком оформлении сделки есть. Дело в том, что продажа без личного присутствия собственника при заключении договора возможна, если он будет действовать через посредника. Который, в свою очередь, выступает от лица владельца квартиры на основании доверенности. Но тот, кто её выдал, может отозвать доверенность в любой момент.

В итоге это создало лазейку для преступников. Мошенники продают одну и ту же квартиру нескольким лицам одновременно в один день. Или же отзывают доверенность в последний момент. В итоге получается, что сделка недействительна, хотя покупатель мог уже и расстаться с деньгами.

Историй обмана по такой схеме в Интернете довольно много. Поэтому недоверие неудивительно.

Что делать? Или искать способ владельцу всё же появиться на сделке, или искать тех, кто согласится на подписание договора через посредника.

Высокие титульные риски

Довольно много проблем возникает с квартирой, которая сама по себе не вызывает доверия. Например, если имущество было приобретено впервые с использованием материнского капитала, то это значит, что его владелец обязан в новой квартире выделить детям обязательную долю. Но понятный и прозрачный механизм контроля выполнения обязательства с его стороны как таковой отсутствует.

В итоге выросший ребёнок по закону имеет право оспорить сделку, если долю ему всё же не выделили. И тогда у добросовестного покупателя недвижимость с большой вероятностью отберут.

Проблема в том, что проконтролировать продавца возможности, как уже и говорилось, нет. А ребёнку при продаже такой квартиры может быть, например, 5 лет. И получается, что риск оспаривания сделки будет сохраняться на протяжении последующих 13 лет, то есть до достижения совершеннолетия включительно.

Титульные риски могут быть связаны с недобросовестностью владельца. Если он, например, был судим за совершение мошенничества в прошлом, то продажа квартиры по понятным причинам займёт много времени. Подозрительны частые смены владельцев. Немало вопросов появляется и тогда, когда в квартире прописаны несовершеннолетние. Довольно трудно продать квартиру при большом количестве совладельцев.

Одним словом, чем больше нюансов, тем подозрительнее будет покупатель. И это надо учитывать.

Претензии к самой недвижимости

К самой недвижимости часто тоже предъявляются претензии. Они могут быть связаны с годом постройки, с ветхим состоянием и т. д. Реализовать имущество в такой ситуации вполне реально. Однако нередко приходится идти на компромиссы: снижать цену, предлагать оставить мебель или же соглашаться на оплату по частям, например.

Важно: продажа квартиры часто требует времени. Если у вас не получается быстро её реализовать, это не означает, что всё плохо. Возможно, вам нужно просто подождать. И учтите, что чем дороже имущество, тем больше требуется времени, чтобы найти покупателя. Квартиры из премиального сегмента могут продаваться годами.

Если квартира не продаётся, у этого есть причины. Их нужно найти и, по возможности, устранить.

Не продается квартира: что делать риэлтору?

По данным информагентства РБК, квартиры в Москве продаются от одного до четырех месяцев. Но бывают и исключения: иногда даже хорошая квартира не продается по 6-12 месяцев. Мы поговорили с опытными риэлторами и узнали, почему квартира может не пользоваться спросом и что делать в такой ситуации.

Содержание:

Почему долго не продается квартира: причины

Высокая цена

Многие продавцы завышают реальную стоимость жилья. Кто-то ориентируется на цену, за которую покупал ее много лет назад. Кто-то хочет отбить стоимость ремонта. А кто-то — из принципа.

Мария Румянцева, директор агентства «Мегаполис Фрунзенская»:
— Трешка на Кутузовском проспекте продается 2 года. Клиент оценил её в 30 млн рублей. Цену не снижает, соревнуясь с соседями, которые продают такую же квартиру за ту же сумму. В итоге оба не могут продать жилье, твердят: «Сосед же не снижает, а значит, сможет продать дороже!» Зато в доме напротив такие же квартиры легко уходят за адекватную цену.

Плохая реклама

Невнятный, скупой текст, некачественные фотографии (или их отсутствие), непопулярные каналы рекламы. В таких случаях даже хорошая квартира не продается месяцами.

Жилье неликвидное

К неликвиду относятся квартиры дореволюционной постройки, многокомнатные, без горячей воды или балкона, с юридическими проблемами, находящиеся далеко от транспортных развязок и т.д.

Квартира не готова к просмотру

Комнаты захламлены, грязно, плохо пахнет, мало света. Иногда арендаторы, которые снимают квартиру, выставленную на продажу, специально мешают сделке, устраивая бардак и рассказывая потенциальным покупателям небылицы о ледяных батареях и нерабочем лифте.

Состояние подъезда тоже влияет на настроение покупателей. Если в подъезде горы окурков, запах нечистот, разрисованные стены и все выглядит как кусочек гетто — не удивляйтесь, если до самой квартиры клиенты не дойдут.

В таком виде выводить квартиру в «свет» нельзя

Не определены сроки продажи

Когда владелец не спешит со сделкой, риэлтору не понятно, когда проводить показы, сколько использовать каналов рекламы и какую ставить цену. В итоге квартира зависает надолго и постепенно падает в цене.

Что делать, если квартира долго не продается

Есть ли какие-то секреты? Мы узнали у московских риэлторов, как продать квартиру, которая не продается.

Установите адекватную цену

Риэлтор должен правильно оценить недвижимость и доказать владельцу, что дороже продать не получится. Если в течение 2-х недель нет звонков, нужно корректировать стоимость.

На случай, если снижение цены не помогает, можно использовать шок-методы:

Мария Румянцева, директор агентства «Мегаполис Фрунзенская»:
— Как ни парадоксально, часто помогает повышение цены. Мы «встряхиваем» объявление, и на него начинают обращать внимание. Еще работает временное удаление рекламы со всех площадок на пару недель. Мы это называем обновлением через удаление.

Поработайте над рекламой

Составьте внятное описание объекта и распространите предложение по самым популярным сайтам недвижимости и газетам. Не забывайте о баннерах, растяжках на балконе и прочем.

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Однажды я продавал 2-комнатную квартиру на Таганке в 5 минутах от метро. Она находилась в двухэтажном доме с газовой колонкой и деревянными перекрытиями — неликвидное предложение. Ко мне клиент обратился спустя полгода безрезультатных попыток продать жилье через другое агентство недвижимости. А все потому что агент написал в объявлении о перекрытиях, крупно сфотографировал газовую колонку и поставил этот снимок первым в галерее. Все фотографии были плохого качества, так как их сделали на телефон. Сначала квартиру продавали за 11 млн рублей, со временем снизили до 8.9 млн.
Я повысил цену до 9.5 млн. рублей, сделал качественные фотографии без колонки, о перекрытиях ничего не писал. Если спрашивали, я говорил что они деревянные и что для двухэтажного дома, где нагрузка небольшая, это не проблема. Рекламу разместил на 15 сайтах так, чтобы она все время была на верхних позициях. Результат: квартира «ушла» за 28 дней за 9.5 млн рублей, т.е. без торга!
Вывод: Не надо показывать минусы квартиры и экономить на рекламе.

Квартира сначала должна зацепить покупателя визуально. Если она в плохом состоянии, то стоит сделать недорогой косметический ремонт и только потом фотографировать. Причем качество снимков очень важно.

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Я делаю фотографии на хорошую камеру и слежу, чтобы в кадре не было личных вещей (посуды, зубных щеток, фото). Нужно максимально обезличить квартиру. Потому что так людям проще представить себя в ней.

Подготовьте квартиру к показу

Наведите лоск. Позаботьтесь о хорошем освещении и аромате. Лучше всего «работают» запахи свежесваренного кофе, ненавязчивых аромамасел или выпечки. А если клиентов отпугивает подъезд, то перед просмотром приберитесь и в нем.

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Был случай, когда дорогая квартира (дороже 10 млн рублей) в центре Москвы с отличным ремонтом долго не продавалась из-за состояния подъезда. Он был вонючий и полуразрушенный. Я посоветовал владельцам квартиры отремонтировать его за свой счет. Потратив на это 100 тысяч рублей, они, наконец, продали жилье на несколько миллионов дороже начальной стоимости.

Уведите животных и выселите арендаторов

На время показа отведите животных к соседям или друзьям. Если клиент окажется аллергиком или астматиком, тогда сделка может сорваться. Недружелюбных арендаторов лучше вовсе выселить.

Читать еще:  При договоре мены квартиры платится налог

Эдуард Распопин, риэлтор, создатель сообщества «Консультации риэлтора. Агентство недвижимости»:
— Мы с клиентами смотрели квартиру, где жил арендатор. Так он заявил, что заберет из квартиры все, вплоть до розеток. Естественно, клиент не стал ее даже рассматривать.

Используйте CRM

Обычно риэлтор ведет сразу много сделок по продаже, и ему нужно для разных клиентов одновременно размещать объявления, отвечать на звонки потенциальных покупателей, организовывать показы, оформлять документы и прочее. Если забыть хотя бы об одной задаче, продажи затягиваются.

А что, если есть инструмент, с которым все эти процессы можно выполнять быстрее? Этот инструмент — CRM-система. Как он помогает ускорить продажу квартиры , расскажем на примере программы для работы с недвижимостью SalesapCRM.

  • Размещение объявлений занимает всего 1 минуту. Благодаря интеграции с сервисом Zipal можно в 4 клика выгрузить объявление аж на 213 сайтов недвижимости! Вручную это займет как минимум весь рабочий день.

Так происходит выгрузка объявлений из SalesapCRM

  • Вместо словесного описания объекта можно отправить клиенту готовую PDF-презентацию объекта недвижимости. Этот документ будет содержать описание параметров квартиры, стоимость, а также фотографии и контакты риэлтора. Клиент за 5 минут просмотрит отправленные вами презентации и выберет, с кем договариваться о показе. Самое главное, что для создания презентации вам потребуется всего 1 секунда! Программа сделает ее автоматически.

Мы предложили риэлторам протестировать SalesapCRM для недвижимости. Вот какие полезные инструменты они выделили:

Мария Румянцева, директор агентства «Мегаполис Фрунзенская»:
— В SalesapCRM можно создавать заявки на подбор объектов, что позволяет формировать базу спроса. Без CRM сложно вести такую базу, поэтому 99% агентов ее не ведут. А CRM — это одна из важнейших составных частей работы по продаже объекта.

Кирилл Самсонов, эксперт в агентстве недвижимости «МИЭЛЬ»:
— Это полезный инструмент. Удобно, что CRM помнит все заявки и вовремя напоминает о важных действиях. Знаю хороших специалистов, которые обходятся без электронных помощников, и преклоняюсь перед их способностью все помнить. Но нам однозначно нужна CRM: руководителям — для управления отделами, а агентам — для оптимизации рабочего процесса.

Подведем итог. Как продать квартиру, которая никак не продается? Прежде всего, проверьте цену и качество рекламы. Остальное — это детали, которые можно быстро исправить. А если вы не хотите упустить ни одной мелочи, используйте CRM для работы с недвижимостью. Присоединяйтесь к нашим экспертам и тестируйте облачную программу SalesapCRM. Первые 7 дней бесплатно.

Автор: Анна Наумкина

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Диагноз: дорого. Что делать, если квартира не продается годами?

Специалисты в области недвижимости заверяют: последние пару лет все сложнее продается вторичное жилье. Влияют на это два фактора: появляющиеся как грибы новостройки под любой запрос покупателей и ошибки самого владельца недвижимости при продаже. О том, что нужно учитывать, выставляя свое имущество на продажу, АиФ.ru узнал специалистов агентств недвижимости.

«Продавец „вторички“ должен понимать, что его жилье конкурирует с новостройками, поэтому важно составить адекватное предложение для потенциального покупателя. Так, если еще пару лет назад новостройки в продажах занимали всего 10-15% рынка, то теперь — больше половины. Именно поэтому увеличился срок продажи квартир: пару лет назад типичные однушки вторичного рынка „улетали“ за 3 месяца, сейчас — за 6-12 месяцев», — заверяет коммерческий директор Группы «Самолет» Дмитрий Волков.

Ошибка № 1. Завышенная стоимость

Из-за того, что рынок «вторички» несистемный, по словам Дмитрия, выходят на него в основном непрофессиональные игроки. Они складывают цену не из реальной ситуации на рынке, а из собственных представлений о том, сколько должны выручить за свое жилье. «Часто люди завышают цену на жильё из-за видовых характеристик или ремонта чуть ли не на 30%. Тогда как за вид можно прибавить лишь 5-10% к цене, — уверяет эксперт. — Тоже самое происходит и с ремонтом. Даже если вы потратили на ремонт 2-3 млн рублей, то не сможете их отбить при продаже квартиры, ведь покупатель практически всегда потом переделывает ее под потребности своей семьи».

Прежде всего, нужно ориентироваться на стоимость аналогичных квартир. «При этом лучше обращаться к рекламным объявлениям с особым вниманием. Цена, указанная в рекламе, в большинстве случаев является завышенной, поэтому не является актуальной, и квартира ещё не продана, иначе в рекламе её не было бы», — уверяет Светлана Жукова, руководитель центрального отделения «НДВ-Супермаркет недвижимости». — Прислушивайтесь к менеджеру по продажам, обычно он говорит честно, за какую цену квартира уйдет в ближайшие месяцы. Допустим, возьмем среднюю 2-х-комнатную квартиру в 10 млн рублей. Если агент говорит, что через две недели она будет продана за 8,3 млн рублей из-за ситуации на рынке, то лучше ее так и выставлять. На практике получается, что продавец, оставив цену в 10 млн рублей, ждет полгода пока кто-нибудь хотя бы позвонит, когда этого не происходит, он все равно приходит к 8,3 млн рублей».

Кстати, эксперты заверяют: квартиры, которые долго находятся в продаже и при этом постоянно уменьшаются в цене, вызывают подозрения у покупателей. «Любой сайт по продаже недвижимости показывает статистику по квартире: когда выставлена, как менялась цена и пр. И если человек видит, что ценник упал за 6 месяцев с 20 млн до 15 млн рублей, ему либо вообще не захочется связываться с такой квартирой, либо он будет торговаться до последнего, что не на руку продавцу», — говорит Дмитрий.

Важно, по словам Светланы Жуковой, не завышать стоимость на случай того же торга. «Максимально на торг можно заложить до 5% от рекламной стоимости квартиры и лучше уступать покупателю, который готов в ближайшее время выйти на сделку», — советует Жукова.

Если через два-три дня после выставления квартиры на продажу вы не получили ни одного звонка от покупателей, изменяйте стоимость недвижимости.

Ошибка № 2. Отпугивающее объявление

Рекламные тексты со словами «самая лучшая квартира», «уникальное предложение» и пр. отпугивают покупателей. «Текст должен подчеркивать бесспорные плюсы квартиры: свежий ремонт, удачный вид из окон, чистый подъезд, наличие консьержа и т.п. Зацепить покупателя можно, подчеркнув интересную планировку, которая позволит воплотить дизайнерские идеи. Например, сделать гостиную из большой прихожей, гардеробную вместо чулана, в двухуровневых квартирах можно обустроить внутренний балкончик или зону для библиотеки над первым ярусом», — советует управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая.

При этом эксперты уверены: иногда стоит прописывать и недостатки, но те, которые легко устранить. «Например, небольшая перепланировка, даже неузаконенная, или старый ремонт должны быть указаны в тексте объявления, — считает М. Литинецкая. — Параллельно можно нейтрализовать впечатление от минусов своего жилья, подчеркнув, что и цена от этого снижена. А описание в тексте обязательно проиллюстрируйте выигрышными фото».

По мнению Марии, их должно быть не менее 10-ти для маленькой квартиры и 12-20-ти — для большой. Причем, фотографии должны быть сделаны исключительно в светлое время дня.

«Если вы продаете 3-комнатную квартиру, то лучше прописать наличие и удаленность школ, детских садов, супермаркетов и пр. — все для комфортного проживания семьи. Если же 1-комнатную — доступность общественного транспорта, наличие фитнес-центров и пр., — добавляет Светлана Жукова. — Планировку лучше прикладывать сразу. Так как сегодня у нас 73% сделок идут за счет кредитных средств, то одобряют или не одобряют покупку квартиру банки. А они пропускают далеко не все виды перепланировок. Если убрана стена и перенесена батарея, нужно обязательно сказать».

Кстати, в большинстве случаев, по заверениям экспертов, продавцы готовы продавать квартиру ипотечникам. Если же в объявление строго сказано: «Ипотеку не рассматриваем», значит, в квартире неузаконенная планировка или будет прописана неполная стоимость в договоре. «Поэтому то, что вы готовы продавать квартиру для ипотеки, будет только плюсом — так реальный покупатель появится быстрее», — констатирует Светлана.

Ошибка № 3. Проблемы с документами

«Квартира может долго находиться на рынке из-за правоустанавливающих и правоподтверждающих документов, — говорит Светлана. — К примеру, если не исполнен договор ренты или есть договор дарения постороннему человеку (бабушка отписала квартиру за уход квартиру доктору), то покупатель понимает, что может понести риски. Важно проверить, нет ли прописанных в квартире людей, иначе они пожизненно могут оставлять за собой право пользоваться жильем. И ни один суд не вынесет решения о снятии с регистрационного учёта таких пользователей. Лучше разрешите эту проблему сразу. Продавец должен знать, есть ли у него подобные нюансы в его правоустанавливающих документах, или он готов покрыть их дисконтом в 30-40% на случай страховки покупателю».

Эксперты заверяют: покупатель должен знать о всех, даже весьма щепетильных, проблемах квартиры. «Допустим, муж одной из бывших собственниц, которая продала квартиру без согласия супруга, отсудил долю уже после того, как квартира была продана. Нынешний владелец выкупил долю и урегулировал ситуацию, но у следующих покупателей могут возникнуть сомнения: возможно, были и другие проблемы в процессе смены собственников? В таких случаях нужно не пытаться скрыть этот факт, а пояснить, предоставив подтверждающие документы, что сейчас данные вопросы решены», — считает М. Литинецкая

Лучше для продажи недвижимости обращаться к агентствам и доверить работу профессионалам. Это экономит и ваше время, и деньги. «Дело в том, что договорные отношения между агентством и вами дают гарантию безопасности сделки. Агентство не минимизирует, а исключает все риски как для продавца, так и для покупателя», — подытоживает Светлана Жукова.

Почему не продаётся квартира и что с этим можно сделать

У идеи вложить деньги в недвижимое имущество есть много плюсов и минусов. К одному из недостатков относится ожидание владельца пассивного заработка. Но столкнувшись с реальностью, он понимает, что необходимо искать арендаторов, следить за квартирой и оплатой, решать все возникшие проблемы. Если и Вы хотите избавиться от квартиры по этой причине, не торопитесь! Передайте квартиру нам в доверительное управление.

Другой недостаток, это невозможность быстрой продажи такой собственности по выгодной и устраивающей вас цене, что реально далеко не всегда. Для этого может быть много причин:

  • завышенная или заниженная цена;
  • падение платежеспособности у целевой аудитории;
  • экономический кризис;
  • неграмотные действия риелтора;
  • заключение договора купли-продажи предполагается проводить с помощью посредника, что отпугивает покупателя;
  • высокие титульные риски;
  • претензии к самой недвижимости;
  • отсутствие риелтора и грамотных действий по продаже.
Читать еще:  Сколько действует доверенность на продажу квартиры

Каждый момент стоит разобрать более досконально. Так станет понятнее, что делать в зависимости от конкретных причин.

Завышенная цена

Этот пункт относится к одной из самых распространённых причин. Собственник может в течение длительного времени вкладывать силы и финансы в своё имущество. Он его улучшает, делает ремонт, заказывает авторский дизайн и т.д. В итоге квартира может показаться очень дорогой. Причём такие выводы, казалось бы, обоснованы: расходов действительно было много.

Но объективно покупателям всё перечисленное не требуется. Они не нуждаются в авторском ремонте. Им всё равно, как именно распоряжался финансами владелец при поддержании квартиры в нормальном состоянии. К тому же недвижимость с уже готовым ремонтом – это далеко не всегда то, что пользуется стабильным спросом. Многие хотели бы переделать такое имущество под себя.

Поэтому возникает расхождение между потребностями покупателей и представлениями владельца. В такой ситуации поможет заказ объективной независимой оценки. Анализ рынка и имеющихся там предложений тоже важен.

Заниженная цена

Как ни парадоксально, но заниженная цена отпугивает покупателей и может стать причиной слабого спроса на квартиру. Для этого есть объективные причины:

  • Вызывает подозрение. Покупатели боятся, что речь идёт о мошенничестве. Многие также начинают подозревать, что от них скрывают многочисленные недостатки самой недвижимости. Время принятия решения в любом случае затягивается.
  • Появляются опасения по поводу благосостояния владельца. Некоторые физические лица могут приближаться к состоянию банкротства. Они начинают продавать имущество по низким ценам. И это вполне понятно. Проблема в том, что кредиторы таких лиц способны оспорить все последние сделки по недвижимости. И заниженная цена может стать сомнительным фактором, указывающие на фиктивность сделки. В итоге добросовестный покупатель лишится своего имущества. Одним словом, низкая цена вызывает серьёзные опасения.

Чтобы разобраться с ситуацией, достаточно проанализировать рынок и выровнять цену. Тогда предложение перестанет казаться подозрительным.

Снижение платежеспособности целевой аудитории

Иногда бывает так, что предложение объективно привлекательно, но спрос – очень слабый. Проблема в том, что у населения может не быть денег. Особенно это актуально в отношении крупной недвижимости, которая будет дорого стоить.

Чтобы продать квартиру, нужно или снижать цену (но не слишком сильно), или разбивать имущество на несколько частей. Например, можно начать продавать по комнатам, хотя это далеко не самое лучшее решение. И для такого решения требуется выделить доли, причём и в правовом аспекте тоже.

Экономический кризис

Кажется, что об этом уже говорили в предыдущем пункте. Но всё же есть нюансы, на которых следует остановиться. Экономический кризис – это не просто падение платежеспособности. Это ещё и ситуация, при которой деньги у многих остаются (накопленные ценности не могут исчезнуть за несколько недель или даже месяцев). Проблема не только в отсутствии средств. Проблема в панике, в нестабильности, в том, что люди не хотят тратить деньги, опасаясь худшего.

Поэтому все крупные покупки откладываются на неопределённый срок. И в первую очередь это затрагивает рынок недвижимости.

Что делать в такой ситуации? Удваивать усилия по поиску клиентов. Искать тех, кого всё же можно подвести к сделке. Показывать сильные стороны идеи вложить деньги в недвижимость в нестабильное время. Такие инвестиции в трудные времена особенно ценятся.

Неграмотные действия риелтора

Риелторы далеко не всегда компетентны. Чаще всего проблемы возникают при обращении к частным предпринимателям, которые работают исключительно на себя. Однако некоторые агентства недвижимости тоже могут принимать на работу сотрудников, не умеющих качественно работать.

А иногда риелтор умеет продавать, но не заинтересован в конкретной сделке. Вне зависимости от причин ошибки со стороны такого специалиста могут заключаться в следующем:

  • назойливая реклама. Это напоминает настоящий шторм – объявление о продаже квартиры висит в ТОПах, во всех сообществах, на баннерах и не только. Потенциальным покупателям, которые обращаются в агентство недвижимости для подбора квартиры, в первую очередь предлагают именно такой вариант. Со стороны всё это производит впечатление очень бурной деятельности, которая непременно должна принести результат. По факту же навязчивая реклама отпугивает и отталкивает. Такое продвижение конкретного объявления может создать впечатление, что квартира не продаётся, и от неё нужно избавиться любыми силами. Справедливости ради стоит отметить, что подобный подход иногда всё же срабатывает. Но далеко не всегда;
  • недостаточные действия для продажи квартиры. Обратная ситуация – риелтор просто периодически даёт какие-то объявления, которые быстро оказываются на 2-3 странице рекламной площадки в лучшем случае. Информация по объекту предоставляется слабо, достоинства не очерчены. Риелтор неохотно ходит на показы. Инициативы – 0. В таком случае и продвижения в деле продажи квартиры не будет;
  • слишком большая наценка со стороны риелтора. Вы можете не знать, но такой специалист способен говорить клиентам другую сумму, рассчитывая на разницу. Подобный подход является нечистоплотным. И цена, которая в итоге получается завышенной, отпугивает клиентов;
  • отсутствие грамотной стратегии. Некоторые риелторы не очень хорошо умеют продавать квартиры или же работать, например, с премиальной недвижимостью. Они начинают совершать какие-то хаотичные действия, вести себя с состоятельными людьми как со вчерашними студентами и т. п. Это затрудняет процесс продажи;
  • непрофессионализм. В чистом виде он представляет собой лень со стороны риелтора, грубость по отношению к потенциальным покупателям, постоянные опоздания, отсутствие внятной информации по объекту и прочее.

Проблемы со стороны риелтора могут быть разными. Но эти встречаются чаще всего. Если вы не знаете, как продают вашу квартиру, попросите друзей изобразить из себя покупателей и расспросить о вашей недвижимости риелтора, прийти на просмотр. Так многое может вскрыться.

Отсутствие риелтора и грамотных действий по продаже квартиры

Некоторые владельцы квартир не понимают, зачем для продажи такой недвижимости нужны посредники. В итоге они пытаются сделать всё самостоятельно. Плохой риелтор способен сильно навредить процессу продажи. А вот хороший – объективно нужен.

Рядовой человек, далёкий от этого рынка, не понимает, что надо делать. Одни экономят на оплате объявлений, размещая информацию о продаже премиальной квартиры на бесплатных досках. В итоге это выглядит откровенно странно и даже сомнительно. К тому же по таким ресурсам не ходят потенциальные покупатели из премиального сегмента. То есть вы не найдёте свою целевую аудиторию.

Также владельцы могут неграмотно составить объявление. Кажется, что это – просто, а на самом деле надо знать, как подавать такую информацию. Сведений не должно быть много, иначе клиент во всём утонет. Важна именно та информация, которая «зацепит».

Большое значение имеет доступ к базе потенциальных покупателей. Некоторые годами ищут «свою квартиру». Кажется, что такие люди ничего не купят, но иногда и они совершают сделки. А многие постоянно занимаются покупкой и продажей квартир, например, после ремонта. Одним словом, возможны разные варианты. Но чтобы ими воспользоваться, нужна база.

Важно также уметь общаться с потенциальными покупателями при просмотре. Риелтор знает, как согласиться с критикой квартиры там, где это уместно, как ненавязчиво отвлечь внимание от недостатков, как подчеркнуть достоинства. Владелец такой недвижимости необязательно умеет продавать, что может серьёзно повлиять на процесс.

Оформление сделки через посредника

Владелец квартиры может находиться в другом городе или даже стране. В теории это не мешает продаже. На практике многие покупатели отказываются от такого оформления сделки. Некоторые предлагают собственнику приехать и появиться лично. Другие просто делают выбор в пользу альтернативы.

На самом деле риски при таком оформлении сделки есть. Дело в том, что продажа без личного присутствия собственника при заключении договора возможна, если он будет действовать через посредника. Который, в свою очередь, выступает от лица владельца квартиры на основании доверенности. Но тот, кто её выдал, может отозвать доверенность в любой момент.

В итоге это создало лазейку для преступников. Мошенники продают одну и ту же квартиру нескольким лицам одновременно в один день. Или же отзывают доверенность в последний момент. В итоге получается, что сделка недействительна, хотя покупатель мог уже и расстаться с деньгами.

Историй обмана по такой схеме в Интернете довольно много. Поэтому недоверие неудивительно.

Что делать? Или искать способ владельцу всё же появиться на сделке, или искать тех, кто согласится на подписание договора через посредника.

Высокие титульные риски

Довольно много проблем возникает с квартирой, которая сама по себе не вызывает доверия. Например, если имущество было приобретено впервые с использованием материнского капитала, то это значит, что его владелец обязан в новой квартире выделить детям обязательную долю. Но понятный и прозрачный механизм контроля выполнения обязательства с его стороны как таковой отсутствует.

В итоге выросший ребёнок по закону имеет право оспорить сделку, если долю ему всё же не выделили. И тогда у добросовестного покупателя недвижимость с большой вероятностью отберут.

Проблема в том, что проконтролировать продавца возможности, как уже и говорилось, нет. А ребёнку при продаже такой квартиры может быть, например, 5 лет. И получается, что риск оспаривания сделки будет сохраняться на протяжении последующих 13 лет, то есть до достижения совершеннолетия включительно.

Титульные риски могут быть связаны с недобросовестностью владельца. Если он, например, был судим за совершение мошенничества в прошлом, то продажа квартиры по понятным причинам займёт много времени. Подозрительны частые смены владельцев. Немало вопросов появляется и тогда, когда в квартире прописаны несовершеннолетние. Довольно трудно продать квартиру при большом количестве совладельцев.

Одним словом, чем больше нюансов, тем подозрительнее будет покупатель. И это надо учитывать.

Претензии к самой недвижимости

К самой недвижимости часто тоже предъявляются претензии. Они могут быть связаны с годом постройки, с ветхим состоянием и т. д. Реализовать имущество в такой ситуации вполне реально. Однако нередко приходится идти на компромиссы: снижать цену, предлагать оставить мебель или же соглашаться на оплату по частям, например.

Важно: продажа квартиры часто требует времени. Если у вас не получается быстро её реализовать, это не означает, что всё плохо. Возможно, вам нужно просто подождать. И учтите, что чем дороже имущество, тем больше требуется времени, чтобы найти покупателя. Квартиры из премиального сегмента могут продаваться годами.

Если квартира не продаётся, у этого есть причины. Их нужно найти и, по возможности, устранить.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector